Nikdy nedělej kompromis aneb Vyjednávej tak, jako by ti šlo o život přehled

03.08.2023

Co se týče vyjednávání, mám v něm velmi velké mezery. Je to hlavně kvůli své vrozené touze být se všemi za dobře, z čehož automaticky plyne malá průbojnost. Takže jsem si řekl, že by bylo fajn s tím něco udělat a třeba začít tím, že si o tom něco přečtu.

No a týpek, který pracuje pro FBI jako vyjednavač by o tom měl něco vědět, ne?

Tohle přesvědčení mi vydrželo zhruba do půlky knihy, protože do té doby jsem si pochvaloval, jak je to napsáno (na poměry self-help knížky) docela dobře a že ty principy by teoreticky fungovat mohly. Samozřejmě bylo třeba obrnit se proti typickým nabubřelým tvrzením o tom, jak vám po přečtení knížky budou obchodní partneři zobat z ruky a proti věčnému opakování již řečeného (pokud byste náhodou zapomněli, že odpověď ne je hrozně užitečná nebo že kalibrované otázky dají protějšku iluzi kontroly, autor vám to asi 30x připomene).

Jenže pak přišla část, po které je kniha pojmenována, tedy ta o kompromisech, a po jejím přečtení už jsem knížku bral mnohem více kriticky. Kompromis autor nesmyslně bere jako neskutečné zlo, kdy pak není spokojená ani jedna strana a dokládá to dvěma naprosto idiotskými příklady, přičemž ten první nedává vůbec smysl a druhý si na dalších stránkách sám vyvrátí.

Navíc situace, kdy vyjednávají policisté s únosci a dejme tomu obchodní partneři ohledně dodání nových tiskáren, opravdu není to samé, jak se mě knížka snaží přesvědčit. Už jen kvůli tomu, že v druhém případě se počítá s takovou maličkostí, jako je dlouhodobá spolupráce.

Další docela zásadní výtka směřuje k tomu, že se v textu skoro vůbec neřeší (až v úplně poslední kapitole, a to ne úplně komplexně), že si strany třeba nejsou rovny, např. kvůli konkurenci, takže jedna strana tu druhou potřebuje více a má tak nevýhodnější pozici. Což je další rozdíl od vyjednávání s únosci, kdy jsou si obě strany rovny.

Abych to ilustroval, nikde v textu se nezmiňuje možnost, že by se váš protějšek po tom, co nahodíte extrémní kotvu mohl sbalit a odejít s tím, že bude jednat radši s vaším konkurentem, který nemá tak přemrštěné nároky. Krásně to ukazuje příklad s vyjednáváním nájmu v takové extra suprové lokalitě by určitě o jiné nájemníky nebyla nouze.

Když jsem u těch příkladů, nějak moc nevěřím, že to v praxi funguje tak snadno, jak mi to bylo prezentováno (ale můžu se mýlit kdyžtak mi dejte někdo vědět). Například při použití zrcadlení více než 3x za sebou člověk prostě vypadá jako dement a protistranu to podle mě spíš popudí. A taky mám za to, že průměrně inteligentní člověk snahu využít odpor ke ztrátě okamžitě prokoukne (Vypadá to, že radši budete riskovat, že byt zůstane měsíc neobsazený.).

Navíc často chybí odkazy na vědecké práce a výzkumy.

Rady a postupy ale znějí občas docela logicky, takže asi v nějaké míře fungovat mohou. Jen je podle mě knížku potřeba brát s rezervou a dá se použít hlavně tehdy, když jednáte s někým, s kým už následně znovu nikdy spolupracovat nebudete.

Poslední věc, která mě docela pobavila, bylo autorovo zaklínání s tím, jak máte svůj protějšek respektovat, nepovažovat ho za nepřítele, nebýt na něj agresivní atd. ale tento respekt je jen prostředek k tomu, jak se mu dostat do hlavy a v podstatě ho zmanipulovat a co nejvíce oškubat (viz termín taktická empatie). Což je fajn, když si v korporátu chcete vyjednat lepší plat nebo řešíte špatnou opravu domácího spotřebiče.

Jenže ono je zdůrazněno, že můžete techniky využívat i na přátele a rodinu a to už mi moc košer nepřijde. Zvlášť když je podle knížky slovo fér v podstatě sprosté slovo a máte na něj zapomenout a máte se snažit ohýbat realitu protějšku tak, aby se přizpůsobila tomu, co jste ochotni dát vy, ne tomu, co si protějšek myslí, že si zaslouží brrrr!

19.12.2022

Nemůžu si pomoct, ale autorovi moc nevěřím a nepůsobí na mě dobře. Pět šest zajímavých informací se tam určitě najít dá, ale styl psaní je na hraně únosnosti/čitelnosti.